Состояние рынка сэндвич-панелей, конкурентная борьба и главные приобретения года, — обо всем подробно в интервью Олега Кочагина, коммерческого директора компании «Теплант».
В чем особенность этого сезона продаж?
Начало этого сезона продаж фактически совпало с моим назначением на должность коммерческого директора (до августа 2018 г. занимал должность руководителя направления по ключевым и национальным клиентам). Конечно, для меня это особенный период. Рынок усложнился, укрупнился, сегодня это все больше «территория» клиента.
Главная нагрузка пришлась на сентябрь-октябрь. Наш портфель заказов пополнился рядом знаковых объектов, мы увеличили объем выпуска минеральной ваты, запустив вторую линию МВП. Несмотря на сложные экономические условия, продолжаем инвестировать в развитие производственных мощностей.
Как новые рыночные условия влияют на участников рынка? Систему продаж Тепланта ждут перемены?
К сожалению, сегодня цена – часто ведущий фактор в выборе продукта, но «не стоит прогибаться под изменчивый мир». Снижение маржинальности в целом отрицательно влияет на развитие рынка
Мой приход на Теплант восемь лет назад был связан с необходимостью создания и развития такого направления, как работа с ключевыми и национальными клиентами. Сегодня это важно как никогда. Мы по-прежнему высоко держим планку по качеству и сервису, как привыкли от нас ожидать наши постоянные клиенты. Главное изменение в системе наших продаж, которого я ожидаю – это ускорение обработки заказа.
Изменится ли соотношение прямых и дилерских продаж?
Практически в каждом регионе России, а также в Казахстане и Беларуси у Тепланта есть свой надежный партнер. На юге – Югстрой-Авто, на Урале – Альянс, в Казахстане – Pillaris Kazakhstan и т.д. Теплант имеет одну из самых крупных дилерских сетей на рынке сэндвич-панелей. И эта стройная система подкреплена нашими территориальными и региональными представителями, которые не только занимаются прямыми продажами, но и помогают дилерам взаимодействовать с заводом. В этом году у нас появились представители в Волгограде и Липецке.
Я не сторонник коренных преобразований, и здесь нет такой необходимости. Возможно, будут корректировки мотивационной программы дилеров, но эти изменения продиктованы новыми рыночными условиями.
Какие из регионов наиболее активны в инвестиционном плане?
Традиционно значимую долю в общем объеме наших продаж занимает Приволжский федеральный округ (ПФО). На втором месте — Центральный федеральный округ (ЦФО), как центр деловой активности, финансовых потоков. Это также отражение общей «карты» потребления сэндвич-панелей в России. На долю этих регионов, плюс Северо-Западный округ приходится около 69% от общего объема потребления.
Уже четвертый год стабильный рост показывает рынок Казахстана. Здесь нужно отметить работу нашего официального дилера ТОО «Pillaris Kazakhstan». По итогам октября компания увеличила объем продаж почти на треть по сравнению с итогами прошлого года.
Аналитики прогнозируют в 2018 г. увеличение объема экспорта российских сэндвич-панелей до 2,7 млн м2. И Казахстан в этом смысле для нас стратегически важная территория.
Назовите наиболее крупные заказы этого года.
Для нас очень ответственно и почетно участвовать в таких крупных промышленных проектах, как Западно-Сибирский комплекс глубокой переработки углеводородного сырья (СИБУР), Томинский горно-обогатительный комбинат. Много индустриальных объектов и в копилке наших дилеров: комплекс птичников в Пензенской области (ТеромопанельМонолит), мясоперерабатывающий комплекс во Владимире (Теплант-Владимир), «Национальный индустриальный нефтехимический технопарк» (Pillaris Kazakhstan). Знаковые проекты в секторе коммерческой недвижимости: тематический парк развлечений «Остров мечты» в Москве, ТРЦ «Акварель» в Пушкино, логистические центры X5 Retail Group в Великом Новгороде, «Ашан» в Домодедово и другие.
Как вы оцениваете состояние рынка сэндвич-панелей?
Год еще не закончился, но уже можно сказать, что позитивные ожидания не оправдались. Рынок не вырос. При этом строительная металлопродукция: сэндвич-панели и металлоконструкции – единственный сегмент строительных материалов, где по итогам 2017 года, не наблюдалось отрицательной динамики потребления. Вероятно, похожая ситуация будет по итогам этого года.
Согласно базовому прогнозу агентства «ИнфоЛайн», объем производства и потребления сэндвич-панелей в 2018-2020 гг. сохранится на уровне 2017 г. и составит 36-38 млн.м2. Для сравнения по предварительным данным 2018 г., производство кирпича сократится на 5-6%.
«Запас прочности» сэндвич-панели, как молодого и современного продукта, безусловно, выше, чем у традиционных строительных материалов. Однако снижение средней цены и профицит производственных мощностей – сегодня главные слагаемые уравнения, которое вынуждены решать игроки рынка сэндвич-панелей.
Источник: